Продавцов сейчас много. За прилавками и телефонами, в больших офисах и просто на дому. И все они пытаются продать. Товары, услуги, идеи… Продавцов много, но успешных продавцов – единицы. И, конечно, возникает вопрос: почему это так? Почему огромное количество людей, выбравших в качестве работы продажи различных товаров, услуг или идей, не являются успешными продавцами? Чтобы быть успешным, продавец должен соответствовать трем требованиям:
Быть уверенным в себе.
Быть уверенным в своем товаре и хорошо знать его.
Любить покупателя.
Рассмотрим простой пример. Нужно продать холодильники на Северном полюсе. Товар, как очевидно, отнюдь не актуальный для данного региона.
Любовь к покупателю — имеет весьма важное значение. Покупатель всегда чувствует, интересен он продавцу или нет. А ведь каждый человек хочет быть интересным. Тем более – для продавца какого-либо товара (услуги, идеи). Покупатель жаждет чувствовать, что его рассматривают как индивидуальность и, предлагая товар (услугу, идею), учитывают его личные, индивидуальные вкусы и предпочтения, а вовсе не относятся к нему как к кошельку на ножках, который должен расстегнуться и выложить определенную сумму. Так что покупателя нужно полюбить. Но хорошего продавца это не должно останавливать. Он просто обязан найти в покупателе то, за что его можно было бы искренне полюбить (покупатели – как дети, всегда чувствуют фальшь). Да, рассматривать покупателя с гастрономической точки зрения не слишком хорошо, но если невозможно найти никаких других положительных качеств, то по крайней мере один плюс имеется у любого покупателя: он держит в руках пирожок, который жизненно необходим любому продавцу (то есть ту самую денежку, из которой потом будет выделяться зарплата). И уже за это его можно любить.
Уверенность в товаре – еще один важный пункт для успеха продаж. Вы вообще убеждены, что холодильникам на Северном полюсе делать нечего? Тогда вы не сможете их продать. Напротив, вы должны быть убеждены, что приличному человеку нечего делать без собственного холодильника. Это – жизненно необходимый товар (польстить покупателю никогда не помешает). Знание товара – без этого невозможны стабильные успешные продажи. Товар нужно рекламировать. Его необходимо представить покупателю в наилучшем свете, но при этом не обманывать покупателя, приписывая товару несуществующие положительные качества или умалчивая об очевидных (или даже о не слишком очевидных) недостатках. Покупатель имеет тенденцию возвращаться, и если ему понравился товар и продавец, то высока вероятность того, что он придет еще раз, чтобы купить что-то другое. Или направит друзей, родственников, знакомых. Или – не придет и не направит, а наоборот, скажет, что вот там-то недобросовестные продавцы. Что вы знаете о холодильниках, кроме того, что они сохраняют продукты свежими какое-то время, бывают разного цвета и в основном имеют форму параллелепипеда? В рекламу может включаться все. Практически любое свойство и качество товара может рассматриваться как положительное. Ваш холодильник белый? Прекрасно! Он замечательно гармонирует по цвету со льдами Северного полюса – укажите на это. Ваш холодильник черный? Замечательно! С его помощью можно создать великолепный декор в модном стиле минимализма. Агрегат вашего холодильника работает на спиртовой смеси? С точки зрения надежности это – минус по сравнению с агрегатами, работающими на фреоне. Сообщите об этом , но не забудьте указать на то, что агрегаты, работающие на фреоне, гораздо более шумные, а те, что работают на спиртовой смеси, едва шепчут и не потревожат спящих. Для любителей экологически чистых продуктов: фреон способствует появлению озоновых дыр, а спиртовая смесь абсолютно безопасна! Для патриотов: наш холодильник отечественного производства; для любителей иномарок: наш холодильник не уступает лучшим образцам зарубежной бытовой техники.
Уверенность в себе – основная составляющая успешных продаж. Если продавец выказывает признаки неуверенности в себе, покупатель воспринимает это как признаки некачественности товара или недобросовестности продающей фирмы (а иначе почему это продавец так не уверен?). Поэтому уверенность в себе нужно культивировать. Разнообразные тренинги являются неплохой помощью для воспитания уверенности в себе. Оптимизм – основная черта характера успешного продавца. Ни в коем случае нельзя падать духом. Улыбка – главное оружие успешного продавца. Это – отмычка, которая вскрывает душу покупателя, а вместе с ней – и кошелек. Так что если хотите быть успешным продавцом – улыбайтесь. Ведь в вашем распоряжении огромная аудитория для продажи товара! И никакой конкуренции!

В городской инфраструктуре новые магазины, торговые комплексы, супер-, мини-, гипер- маркеты и бутики вырастают с завидным постоянством. Так что проблем с трудоустройством у продавцов-кассиров не возникнет — спрос на них стабильный. Есть возможность подыскать место работы с удобным графиком, дружным коллективом. Главное для большинства работодателей не опыт работы, а личные качества, порядочность, дисциплинированность специалиста, ведь он — лицо материально ответственное.
Если человек выбрал работу в торговой сфере неслучайно, действительно нашел свое призвание, у него есть шанс проявить себя и быстро продвинуться по карьерной лестнице. Продавец-кассир может стать продавцом-консультантом, старшим кассиром, администратором. Реально добиться и большего, если получить дополнительное образование. Например, во многие банки охотно принимают специалистов, доказавших, свой профессионализм как в обращении с клиентами, так и с деньгами.
Если раньше просто брали людей с улицы и учили, то сейчас ситуация изменилась. Требование дня — специальное образование. Посадить человека без образования за кассу — большой риск. Курсы дают будущим соискателям абсолютное преимущество в получении хорошей должности. На рынке труда ощущается определенная нехватка хороших продавцов-кассиров. От кандидатов требуется системное мышление, хорошая память, математические способности. Из личных качеств ценится терпеливость, толерантность, доброжелательность.
Окончив курсы, устроиться на работу нетрудно. Если вам назначено устное собеседование, то ни в коем случае не опаздывайте, лучше прийти на 5-10 минут раньше. Девушкам не стоит ярко краситься, вызывающе одеваться. Не показывайте, что вы нервничаете, постарайтесь вести себя естественно. Нужно продемонстрировать дружелюбность, желание работать. И у вас все получится.

Недалеко от моего дома, на почти что одинаковом расстоянии находятся огромный магазин известной продуктовой Сети и Маленький мясной магазинчик. Сеть манит к себе огромными залами, горами товара, блестящими тележками, кричащими ценниками с перечёркнутыми цифрами . Яркий свет и позитивная музыка бодрят, ассортимент развлекает глаз, просится в руки грамотно разложенный по прилавкам товар. Вот только не хватает в сетях Продавца, не хватает человека.
Народу «при исполнении», в зале, казалось бы, немало. Тут и сосредоточенные мерчендайзеры шуршат товаром на полках, и операторы электропогрузчиков ловко снимают со стеллажей огромные ящики, и какая-то озадаченная начальница спешит через зал, и промокрасавицы презентуют промоколбасу, угощая кусочком на зубочистке (не зная при этом, как пройти к «молочке»), и уборщица плывёт как корабль, задумчиво руля своим автопылесосом, и кассиры-автоматы внятно и дежурно здороваются: «Карта… Пакет…?» Но при этом покупатель чувствует себя никому, абсолютно никому не нужным. Что же происходит, когда я прихожу в Маленький мясной магазинчик о трёх прилавках, с ценниками, написанными от руки, и, от руки же, созданными наивными рекламными плакатами («Курочка свежая, ОЧЕНЬ вкусная»)? А происходит то, что первым делом продавец Людмила спрашивает меня о моих детях и муже (помнит!). Предлагает мне мясо, которое я беру постоянно (знает!). Словно по большому секрету, сообщает, что вот эта «акционная» ветчина «не очень», а вот та и без акции недорога и хороша необыкновенно. А вот если я куплю во-ооон тот кусок баранины целиком, то она сделает мне хорошую скидку. А потом она вообще рассказывает мне, что и как я могу приготовить вот из такого кусочка, я хозяйка-то не самая сильная и, например, стоя в огромном сетевом магазине перед галереей разномастного мяса, несколько теряюсь. Если у меня не найдётся мелочи для расчета – в Маленьком мясном магазинчике всегда скажут «Ничего страшного, занесёте в следующий раз!». И ведь знают, что, засовестившись, понесете эти несколько гривен к ним специально завтра же, а заодно снова что-нибудь купите. И всегда пригласят зайти ещё. И не дежурной фразой-скороговоркой кассира на «автопилоте» «Спасибо за покупку, приходите к нам ещё», а душевно и неформально.
Вот так, в глазах покупателя, Маленький мясной магазинчик выигрывает у Сети. И происходит это благодаря Продавцу, ключевой фигуре в процессе торговли. В наше время огромных сетевых магазинов, консультаций по телефону и покупок по Интернету ощущается нехватка обычного человеческого общения.
Да здравствует Продавец, который умеет торговать и любит свою работу! Продавец, который знает, как войти в позитивный контакт, как предвидеть ожидания клиента. Сделает такую допродажу, которая окажется удачной «допокупкой». Знает, как продавать, чтобы покупатели оставались преданными магазину. Понимает законы сервиса, умеет работать с возражениями и жалобами. Может одной фразой создать атмосферу доброжелательности и вызвать доверие к магазину и товару.