Пособие для начинающего продавца: как научиться продавать?

Продавцов сейчас много. За прилавками и телефонами, в больших офисах и просто на дому. И все они пытаются продать. Товары, услуги, идеи… Продавцов много, но успешных продавцов – единицы. И, конечно, возникает вопрос: почему это так? Почему огромное количество людей, выбравших в качестве работы продажи различных товаров, услуг или идей, не являются успешными продавцами? Чтобы быть успешным, продавец должен соответствовать трем требованиям:
Быть уверенным в себе.
Быть уверенным в своем товаре и хорошо знать его.
Любить покупателя.
Рассмотрим простой пример. Нужно продать холодильники на Северном полюсе. Товар, как очевидно, отнюдь не актуальный для данного региона.
Любовь к покупателю — имеет весьма важное значение. Покупатель всегда чувствует, интересен он продавцу или нет. А ведь каждый человек хочет быть интересным. Тем более – для продавца какого-либо товара (услуги, идеи). Покупатель жаждет чувствовать, что его рассматривают как индивидуальность и, предлагая товар (услугу, идею), учитывают его личные, индивидуальные вкусы и предпочтения, а вовсе не относятся к нему как к кошельку на ножках, который должен расстегнуться и выложить определенную сумму. Так что покупателя нужно полюбить. Но хорошего продавца это не должно останавливать. Он просто обязан найти в покупателе то, за что его можно было бы искренне полюбить (покупатели – как дети, всегда чувствуют фальшь). Да, рассматривать покупателя с гастрономической точки зрения не слишком хорошо, но если невозможно найти никаких других положительных качеств, то по крайней мере один плюс имеется у любого покупателя: он держит в руках пирожок, который жизненно необходим любому продавцу (то есть ту самую денежку, из которой потом будет выделяться зарплата). И уже за это его можно любить.
Уверенность в товаре – еще один важный пункт для успеха продаж. Вы вообще убеждены, что холодильникам на Северном полюсе делать нечего? Тогда вы не сможете их продать. Напротив, вы должны быть убеждены, что приличному человеку нечего делать без собственного холодильника. Это – жизненно необходимый товар (польстить покупателю никогда не помешает). Знание товара – без этого невозможны стабильные успешные продажи. Товар нужно рекламировать. Его необходимо представить покупателю в наилучшем свете, но при этом не обманывать покупателя, приписывая товару несуществующие положительные качества или умалчивая об очевидных (или даже о не слишком очевидных) недостатках. Покупатель имеет тенденцию возвращаться, и если ему понравился товар и продавец, то высока вероятность того, что он придет еще раз, чтобы купить что-то другое. Или направит друзей, родственников, знакомых. Или – не придет и не направит, а наоборот, скажет, что вот там-то недобросовестные продавцы. Что вы знаете о холодильниках, кроме того, что они сохраняют продукты свежими какое-то время, бывают разного цвета и в основном имеют форму параллелепипеда? В рекламу может включаться все. Практически любое свойство и качество товара может рассматриваться как положительное. Ваш холодильник белый? Прекрасно! Он замечательно гармонирует по цвету со льдами Северного полюса – укажите на это. Ваш холодильник черный? Замечательно! С его помощью можно создать великолепный декор в модном стиле минимализма. Агрегат вашего холодильника работает на спиртовой смеси? С точки зрения надежности это – минус по сравнению с агрегатами, работающими на фреоне. Сообщите об этом , но не забудьте указать на то, что агрегаты, работающие на фреоне, гораздо более шумные, а те, что работают на спиртовой смеси, едва шепчут и не потревожат спящих. Для любителей экологически чистых продуктов: фреон способствует появлению озоновых дыр, а спиртовая смесь абсолютно безопасна! Для патриотов: наш холодильник отечественного производства; для любителей иномарок: наш холодильник не уступает лучшим образцам зарубежной бытовой техники.
Уверенность в себе – основная составляющая успешных продаж. Если продавец выказывает признаки неуверенности в себе, покупатель воспринимает это как признаки некачественности товара или недобросовестности продающей фирмы (а иначе почему это продавец так не уверен?). Поэтому уверенность в себе нужно культивировать. Разнообразные тренинги являются неплохой помощью для воспитания уверенности в себе. Оптимизм – основная черта характера успешного продавца. Ни в коем случае нельзя падать духом. Улыбка – главное оружие успешного продавца. Это – отмычка, которая вскрывает душу покупателя, а вместе с ней – и кошелек. Так что если хотите быть успешным продавцом – улыбайтесь. Ведь в вашем распоряжении огромная аудитория для продажи товара! И никакой конкуренции!