Пособие для начинающего продавца: как научиться продавать?

Продавців зараз багато. За прилавками та телефонами, у великих офісах і просто вдома. І всі вони намагаються продати. Товари, послуги, ідеї… Продавців багато, але успішних продавців – одиниці. І, звісно, постає питання: чому це так? Чому величезна кількість людей, які вибрали як роботу продажу різних товарів, послуг або ідей, не є успішними продавцями? Щоб бути успішним, продавець повинен відповідати трьом вимогам:
Бути впевненим у собі.
Бути впевненим у своєму товарі та добре знати його.
Любити покупця.
Розглянемо найпростіший приклад. Потрібно продати холодильники на Північному полюсі. Товар, як очевидно, аж ніяк не актуальний для цього регіону.
Любов до покупця має дуже важливе значення. Покупець завжди відчуває, чи цікавий він продавцю чи ні. Адже кожна людина хоче бути цікавою. Тим більше – для продавця якогось товару (послуги, ідеї). Покупець прагне відчувати, що його розглядають як індивідуальність і, пропонуючи товар (послугу, ідею), враховують його особисті, індивідуальні смаки та переваги, а зовсім не відносяться до нього як до гаманця на ніжках, який має розстебнутись та викласти певну суму. Тож покупця треба полюбити. Але хорошого продавця це не повинно зупиняти. Він просто повинен знайти в покупці те, за що його можна було б щиро полюбити (покупці – як діти завжди відчувають фальш). Так, розглядати покупця з гастрономічного погляду не надто добре, але якщо неможливо знайти жодних інших позитивних якостей, то принаймні один плюс є у будь-якого покупця: він тримає в руках пиріжок, який життєво необхідний будь-якому продавцю (тобто той самий гріш, з якої потім виділятиметься зарплата). І вже за це його можна любити.
Впевненість у товарі – ще один важливий пункт для успіху продажу. Ви взагалі переконані, що холодильникам на Північному полюсі нема чого робити? Тоді ви не можете їх продати. Навпаки, ви повинні бути переконані, що пристойній людині нічого робити без власного холодильника. Це – життєво необхідний товар (посолити покупцю ніколи не завадить). Знання товару – без цього неможливі стабільні успішні продажі. Товар необхідно рекламувати. Його необхідно уявити покупцю в найкращому світлі, але при цьому не обманювати покупця, приписуючи товару неіснуючі позитивні якості або замовчуючи про очевидні (або навіть не надто очевидні) недоліки. Покупець має тенденцію повертатися, і якщо йому сподобався товар та продавець, то висока ймовірність того, що він прийде ще раз, щоб купити щось інше. Або направить друзів, родичів, знайомих. Або – не прийде і не направить, а навпаки, скаже, що ось там недобросовісні продавці. Що ви знаєте про холодильники, крім того, що вони зберігають продукти свіжими якийсь час, бувають різного кольору і здебільшого мають форму паралелепіпеда? До реклами може включатися все. Практично будь-яка властивість та якість товару може розглядатися як позитивна. Ваш холодильник білий? Прекрасно! Він чудово гармонує за кольором із льодами Північного полюса – вкажіть на це. Ваш чорний холодильник? Чудово! З його допомогою можна створити чудовий декор у модному стилі мінімалізму. Агрегат вашого холодильника працює на спиртовій суміші? З погляду надійності це мінус порівняно з агрегатами, що працюють на фреоні. Повідомте про це, але не забудьте вказати на те, що агрегати, що працюють на фреоні, набагато галасливіші, а ті, що працюють на спиртовій суміші, ледь шепочуть і не потурбують сплячих. Для любителів екологічно чистих продуктів: фреон сприяє появі озонових дірок, а спиртова суміш абсолютно безпечна! Для патріотів: - наш холодильник вітчизняного виробництва; для любителів іномарок: наш холодильник не поступається найкращим зразкам зарубіжної побутової техніки.
Впевненість у собі – основна складова успішного продажу. Якщо продавець виявляє ознаки невпевненості у собі, покупець сприймає це як ознаки неякісності товару чи несумлінності фірми, що продає (а інакше чому це продавець так не впевнений?). Тому впевненість у собі треба культивувати. Різноманітні тренінги є непоганою допомогою для виховання впевненості у собі. Оптимізм - основна риса характеру успішного продавця. У жодному разі не можна падати духом. Усмішка – головна зброя успішного продавця. Це – відмичка, яка розкриває душу покупця, а разом із нею – і гаманець. Тож якщо хочете бути успішним продавцем – усміхайтеся. Адже у вашому розпорядженні велика аудиторія для продажу товару! І жодної конкуренції!